每个顾问都该有的底层逻辑，这15张图告诉你

文 | SAP料理

作为众多职业中非常特殊的一个，顾问需要对客户负责、对公司负责、对团队负责、对方案负责，各方压力集于一身。下面这15张简笔画，与你一起分享关于SAP咨询的哲学。

这15幅图将帮助你更清晰地了解自己的行为、目标及思考问题的方式，让你选择正确的方式，去实现客户价值和个人价值。

1. 需求

项目中常会遇到客户给出的需求清单。这份清单常常具有迷惑性，存在着大量表面的和不确定性的需求，而这往往也意味着大量本质的需求的缺失。

如何在众多需求中去伪存真、发现本质、避免错过？这是每一个咨询顾问的基本素质。

2. 方案

顾问的典型生活就是每日与客户不断的沟通讨论，在不同方案中进行选择。现实情况下，很可能最终的判断不是在「正确」或「错误」的方案中进行「是」与「否」的选择，而是在很多环境和人的因素下，选择介于「正确」和「错误」之间最适合的答案。

3. 满足感

要想使客户对顾问认可，顾问素质和方案能力，只是其中的一部分。「认可」二字背后其实是360度的多维评价，来源于客户中不同岗位的人员的反馈，也体现在顾问从业务素养到综合能力的各个方面。

从「被认可」到「被信任」，是高度上的跨越。达成之后，带给顾问的满足感也会是一个新的高度。

4. 面面俱到的流程

企业的整体运营，背后是上百条不同流程的组合。具体到某一条流程，不一定是面面俱到的最优流程，反而有可能会和整体运营相冲突。那么这条流程的偏离环节如何取舍，如何管控，如何执行，这将充分体现顾问的智慧和价值。

5. 不合理的需求

曾经有人说：「拒绝需求是顾问的基本素质」。

这话只说对了一半，不合理的需要是需要被拒绝。但未经思考，匆忙拒绝需求是顾问自己在一步步地断自己的后路。即使是不合理的需求，也要多问几个为什么。时间久了，水滴石穿，「NO」会变成另一个学习和尝试新思路的机会。

6. 挑战自我

“Find a place where you can be challenged. Ask yourself: Am I proud of my work?” 如果不热爱自己的工作与生活，不能发现工作与生活中的价值，哪怕付出再多的努力，你的人生体验都将停留在谷底。

不惧挑战，才能证明自己的价值。

7. 回顾与反思

不同的阶段，别忘了停下来回头看看，去发现你过去经历的意义。这可以让你更好地了解顾问的价值和企业经营管理的本质。如若没有反思，则这份经历就失去了成长的意义，如果一直按照同样的思维方式去思考问题，经历再多结果也是一样，不论工作还是感情皆是如此。

8. 思维惯性

这是很多资深顾问常会犯的错误：被严重的惯性思维迷惑双眼，丰富的经验反而降低倾听的耐心。如果不能及早认清这一点，那么「客户的真正需求」将离你越来越远。

9. 阅读和写作

阅读是学习，写作是创造。

创造力的积累是一个长期的过程，而灵感火花就来自于你可能不经意的日常阅读。阅读来源的品质也很重要，InweHub的专业小编会陪你读经典，写文章。枯燥的写作需要坚持，付出这份坚持，你将会收获同行的伙伴和更多的机会。

10. 价值

崇尚价值，但也要分清价值的层次。眼界决定高度，始终把客户企业的整体价值诉求放在第一位，清晰地理解客户的执行策略和发展阶段，以同理心做支撑，妥善地权衡，并简洁表达，获得认同。

11. 坚持

“Stick with it，and keep moving”。 人生最大的遗憾在于坚持了不该坚持的，而放弃了不该放弃的。虽然行业的平均单价越来越低，但顶尖优秀顾问的单价却越来高。

如果你坚持平庸顾问的做事方法，这就叫坚持了不该坚持的；如果你看淡行业，放纵自己，不求上进，这就叫放弃了不该放弃的。

12. 定位目标

始终清晰认清形势，知道「客户是谁」。

「客户」二字对应的不仅仅是客户企业的名字，顾问要理解组织中每个层面的需求。对位清晰、结构严谨、条理清晰，这才是优秀顾问应该做的。一旦定位偏差，要么方案畸形、要么自挖深坑，苦了自己，害了客户。

13. 职业生涯

顾问的价值体现在透过现象看本质的能力，以及发现问题、解决问题的能力。既然是能力，就有高低之别。高低的分化取决于顾问对价值的理解，以及方方面面的积累，缺一环就会丧失很多机会，机会多的人，运气再差，也更容易成功。

14. 拥抱变化

如今的社会是变化的社会，企业是变化的企业，变化有时候来得那么猝不及防。对于顾问也一样，你会发现很多管理圣经都渐渐失去功效，很多经营传统都在被轮番颠覆。你需要用更开放的心态，积极地获取信息，不断总结积累。更好的方式是认识行业专家，和他们成为朋友，从他们身上获取真实一线的企业经营心得。

记住，未来已来。

15. 珍惜自己的标签

我们想到身边的每一个朋友，都会想到几个词，也就是ta的标签。同样，我们在别人的印象中，也是由一个个词，一个个故事组成。那么哪些词是你希望朋友、客户、亲人所记住的？请珍惜这些标签。

打造自己的标签，如同王者荣耀里说的：“猥琐发育，别浪。”

*猥琐发育，别浪：大意为「稳住，别冲动」。

最后，顾问，加油，拥抱未来，成就未来，Follow Your Heart。